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Marsden Holding ve el crecimiento nacional.
Por Nick Bullock.
Publicado: 6 de septiembre de 2016.
Enlace del artículo aquí: Cleanlink.
Cuando Tom Kruse quería vender su empresa de limpieza por contrato, Scioto Services, allá por 2005, se lo había comentado a uno de sus mejores clientes. Encontrar al comprador adecuado fue más difícil de lo que Kruse esperaba en un principio, así que pasó algún tiempo antes de que volviera a surgir el tema. Finalmente, Kruse y el cliente se reunieron para almorzar, y el cliente le preguntó si Kruse había vendido Scioto alguna vez.
"Lo hice", dijo Kruse. "Hace unos tres meses".
El cliente no tenía ni idea, porque su relación con Scioto no había cambiado de forma perceptible.
Esa era la intención. Ese era el método Marsden. O, más exactamente, ese era el Método Marsden.
Marsden Holding, LLC, St. Paul, Minnesota, fue fundada en 2002 por Guy Mingo, que acababa de ser nombrado director general de Marsden Building Maintenance, un conocido contratista de servicios de construcción en el área de las Ciudades Gemelas. Mingo había pasado de ser conserje a tiempo parcial de Marsden Building Maintenance en 1978 a presidente de la empresa y socio minoritario en 1995.
Bajo el mando del fundador y director general original de Marsden Building Maintenance, Skip Marsden, la empresa había adquirido algunas otras BSC en la zona de Minneapolis. Pero cuando Mingo sucedió a Skip Marsden como máximo ejecutivo de la empresa, reunió a todas estas empresas de limpieza por contrato bajo el paraguas de Marsden Holding.
Mingo no tardó en adquirir empresas de limpieza por contrato fuera de la zona de Minnesota-Iowa en la que ya operaba Marsden Holding. Scioto Services fue una de las primeras.
Pero lo que llevó a Marsden Holding al éxito inicial no fue su mentalidad nacional. Fue más bien lo contrario: cuando Marsden Holding adquirió un nuevo BSC, tomó la decisión estratégica de dejar el nombre de la empresa local, el equipo de liderazgo, el personal de ventas y los trabajadores de primera línea en su lugar. Desde el punto de vista del cliente, básicamente no cambió nada. Así, el principal cliente de Kruse no tenía ni idea de que había vendido Scioto a Marsden Holding.
El lema de Marsden Holding es "fuerza nacional a través de un equipo local". Cuando Mingo empezó a utilizar su exclusiva estrategia de adquisición, reconoció que, aunque Marsden tenía un reconocimiento de marca a nivel nacional, las empresas que estaba comprando tenían marcas más fuertes en sus respectivos mercados.
"Los clientes saben quién es el tipo local", dijo Mingo a Contracting Profits en 2007.
De hecho, ha habido varios casos en los que Marsden Holding ha comprado una empresa en un mercado en el que ya estaba presente, pero la empresa recién adquirida tiene una mayor presencia. En cada uno de esos casos, Mingo trasladó la empresa Marsden existente bajo el nombre de la empresa recién adquirida.
"No es una cuestión de orgullo", dice Kruse, que ahora es vicepresidente senior de fusiones y adquisiciones y apoyo estratégico de Marsden Holding.
La estrategia de adquisiciones de Marsden fue creada por Mingo, pero ahora la defiende Kruse. Desde que emprendió esta estrategia de adquisiciones, Marsden Holding ha comprado 35 empresas; Kruse dice que ha participado en 27 o 28 de esas transacciones. En la actualidad, Marsden Holding opera 11 empresas en 46 estados. Bajo la dirección de Kruse, adquiere entre tres y cinco nuevas BSC cada año, y el proceso de adquisición dura unos cuatro meses para cada una.
Con tantas partes móviles, la estrategia es una apuesta. Pero ha dado sus frutos porque Marsden Holding entiende lo que es importante tanto para los empleados como para los clientes de cada empresa que compra.
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